13年連続日本一の裏側！不動産トップセールスが激論する「売上を伸ばす秘訣」と「勝てる組織の作り方」
マルヨシスタッフ不動産業界のみならず、あらゆる営業組織において「売上をいかにして伸ばし続けるか」「いかにして優秀な部下を育てるか」は永遠のテーマです。
本コラムでは、世界最大級の不動産ネットワーク「センチュリー21」において、賃貸売上13年連続日本一という驚異的な実績を誇る「センチュリー21 マルヨシ」のアセットマネジメント事業部を牽引するトップセールスの2人――尾城氏と尾島氏による対談の模様をお届けします。
同年代のライバルであり、共に激動の時代を生き抜いてきた二人が明かす、単なる「押し売り」ではない営業の本質と、全員がトップを目指す強固なカルチャーの裏側に迫ります。
13年連続日本一を支える2人のトップセールス
切磋琢磨を続ける二人の関係性
二人は同年代であり、長年にわたって社内で互いに切磋琢磨してきた深い絆があります。尾城氏が2009年、尾島氏が2012年に入社し、それぞれ別々の会社でキャリアを積んだのちにマルヨシで合流を果たしました。
当初、尾島氏が賃貸営業部に配属された際、チームのリーダーを務めていたのが尾城氏でした。当時の尾城氏は「背中で見せるバリバリの営業スタイル」を確立しており、その圧倒的な背中で尾島氏を力強く引っ張っていったのです。
売上を伸ばす意外な秘訣は「日頃の行い」と「お客様ファースト」
数字を追いかけない営業スタイル
「13年連続日本一」という言葉からは、強烈な営業攻勢を想像するかもしれません。しかし、彼らは売上を伸ばすための「ガツガツした押し売り」を一切否定します。その根底にあるのは、あくまで「お客様に喜んでもらえる物件を探してご紹介する」という極めてシンプルなスタンスです。
紹介とリピートが生まれる仕組み
この実直な姿勢こそが、マルヨシの強固な基盤を作っています。同社の売上の多くは、過去にお手伝いしたお客様からのご紹介やリピート、地元の家主（オーナー）様からの信頼、さらには同業者からの紹介によって成り立っています。
地域に根ざした「日頃の行い」が信頼を生む
その信頼の種は、日々の地道な活動にも隠されています。彼らは店舗周辺のゴミ拾いといった地域貢献活動を日常的に行っています。
「会社のロゴが入ったポロシャツを着て掃除をしている姿を、信号待ちの人やバスを待っている地域の人が見てくれている。悪いことはできないけれど、そうした日頃の姿勢を街の人たちが見て、信頼してくれているのだと感じる」
尾城氏はそう語り、ビジネスのテクニック以前にある「地道で正しい行動」の大切さを説きます。
延長線上では届かない！高い目標設定と「やり方の変革」
プレッシャーを成長の糧にする目標基準
彼らは常に「前年比何パーセントアップ」という極めて高い目標を掲げ続けています。一度日本一になってしまうとそこで満足してしまいがちですが、彼らは違います。「常に一番であり続けなければ満足できない。追い抜いてやろう、負けたくない」という強いプレッシャーをあえて自らに課し、限界を決めずに突き進んでいるのです。
過去のやり方を捨てる勇気
目標設定を高く引き上げると、これまでのやり方の延長線上では絶対に届かなくなります。そこで彼らは「どうすればこの数字をクリアできるか」をゼロベースで考え、営業のアプローチや手法そのものを根本から変えることで、過去の最高実績を更新し続けてきました。
時には、最初から明確な根拠や確証がないこともあります。しかし、そんな時こそ「やってしまおうぜ！」という前向きな勢いとエネルギーが、現状を打破するブレイクスルーを生み出すのです。
「ハチャメチャ時代」から「組織化」へ脱皮
10年前の熱く泥臭い社風
今でこそ洗練された組織となったマルヨシですが、10年ほど前はまだ個人主義の側面が強く、週に3〜4回は全員で強制的に飲みに行くような時代でした。良くも悪くも「ハチャメチャで、でも最高に楽しい時代」を二人は共に過ごしてきました。
新卒採用が変えた組織の意識改革
そんな組織に明確な転換点が訪れます。それは、大学を卒業した若い新卒社員たちが本格的に入社し始めたことでした。
「新卒の子たちが大きな夢や不安を抱えて入社してくる。そんな彼らに、先輩として絶対に恥ずかしい姿は見せられない」――。この強い責任感が社内に芽生えたことで、会社全体が「個人のマンパワーに頼るのではなく、良い組織と仕組みを作らなければならない」という意識へと大きくシフトしていきました。個人の数字を追うステージから、全体の目標達成のために「何をいつまでにすべきか」を論理的に組み立てる、強い組織へと成長を遂げたのです。
プレイヤーからマネジメントへの葛藤と「信じる教育」
プレイングマネジャーとしての葛藤
「今でも自分が最前線で売るプレイヤーとしての瞬間が一番好き」と本音を漏らす二人ですが、現在はマネジメントという新たな壁にも直面しています。自分たち個人の数字がどれだけ良くても、部全体の底上げができなければ組織としての本当の成長はないという課題に、真摯に向き合っています。
「お前ならできる」というポジティブ教育
そんな中で尾島氏が実践している教育スタイルは、手取り足取り細かく教え込むことではありません。「お前ならできる。できて当然だ」という、高い期待と信頼を前提にして部下に接することです。
自動車の運転に例える育成の極意
尾島氏は、この育成の極意を自動車の運転に例えてこう語ります。
「車は助手席に乗っているだけではいつまで経っても道を覚えない。自分でハンドルを握って運転して、初めて道を覚えるものです」
まずは部下に実際にハンドルを握らせ（案件を任せ）、当事者として責任を持たせて経験させること。これこそが、自立したプロフェッショナルを育てる最大の近道だと二人は確信しています。
会社に根付く「社長イズム」とカルチャー
お父さんのような熱い社長へのリスペクト
尾城氏にとって、マルヨシの社長は「あったかいお父さん（親父）」のような存在です。「あそこまで本気で他人のために考えて行動し、本気で怒ってくれる人は他にはいない。仕事とは何かを本質から教えてもらった」と振り返る尾城氏の目には、涙がにじむほどの深いリスペクトが溢れていました。
社長のスピードに伴走する覚悟
社長は常に現状に満足することなく、目指すゴールのさらに先へと圧倒的なスピードで突っ走っています。社員にとって、それは「社長から振り落とされないように必死でついていく」環境そのものです。しかし、長く会社にいればいるほど、その熱い「社長イズム」が体に、そして組織のDNAに染みついていくのです。
「センチュリオン獲得」は当たり前という高い基準
センチュリー21の中で、全営業パーソンが憧れる年間優秀者の称号「センチュリオン」。しかしマルヨシにおいては、「センチュリオンを獲ることは凄くも何ともない、獲れて当たり前」という、常識外れに高い基準のカルチャーが存在します。
社長が常に口にする「想いが強ければ、行動に現れ、その通りの結果になる」という教えは、今や組織の揺るぎない共通言語となっています。
未来への展望：新店舗展開と「全員センチュリオン」への挑戦
北越谷に新店舗を建築中
現在マルヨシでは、さらなる飛躍に向けて現店舗の倍の広さを持つ大型の新店舗を北越谷に建築中です。この新社屋に売買部門とアセットマネジメント部門が集約され、組織の規模をさらに拡大させる一大プロジェクトが進行しています。
目指すは「全員センチュリオン」の環境作り
しかし、彼らの目的は単に人数を増やすことではありません。新しく入ってきたメンバー全員がしっかりと数字を上げられ、「全員がセンチュリオンを獲得できるような高いポテンシャルを持った環境」を、自分たちの手で構築することを目指しています。
さらなる自己成長への誓い
「今のままで過ごしていたら、この規模の拡大は絶対に無理。自分自身がもっと成長し、会社を強力に引っ張る存在にならなければならない」
役職が上がり、どれだけの功績を残してもなお、自らの成長速度を緩めない二人の強い決意がそこにありました。
まとめ
本対談を通じて、13年連続日本一の営業組織「センチュリー21 マルヨシ」が示したトップセラーのマインドセットは、以下の3点に集約されます。
- 営業の本質は「信頼の積み重ね」であること
ゴリゴリのセールステクニックに頼るのではなく、お客様第一の姿勢、そして地域貢献や日頃の正しい行いといった「見えない信頼の貯金」こそが、爆発的な紹介を生み出す最大の武器になります。 - 教育の本質は「可能性を100%信じること」
マネジメント層が部下の可能性を疑わず、「お前ならできる」と信じて実際にハンドルを握らせ（案件を任せ）経験させることで、主体性を持った強い人材が育ちます。 - 強い組織には「共通の圧倒的基準（カルチャー）」がある
トップが走る背中を見せ続け、「想いは実現する」「高い目標をクリアして当たり前」という基準を組織の血液として循環させることが、永続的な強さを生み出します。
新店舗の設立を控え、さらなる進化を遂げようとするマルヨシのビジネスモデルとマインドセット。ここには、すべての営業職・マネジメント層にとって、今日から実践すべき多くのヒントが詰まっています。
今回の対談内容をより詳しく、熱量そのままに確認されたい方は、ぜひこちらの動画から直接ご覧ください。
