「賃貸」と「売買」の集客・営業施策を徹底比較！一括査定激化の時代にトップセールスが実践する「究極の差別化」とは？

不動産業界への就職・転職を考えている方や、日々の営業施策に頭を悩ませている会社経営者・営業担当者にとって、「賃貸営業」と「売買営業」の具体的な違いを正しく理解することは極めて重要です。同じ不動産仲介でありながら、その市場構造やアプローチ方法には大きな開きがあります。

今回は、世界最大級の不動産ネットワーク「センチュリー21」に加盟し、埼玉県越谷市を舞台に圧倒的な実績を上げ続ける「センチュリー21 マルヨシ」のトップセールス・尾島雅典氏のインタビュー動画『【不動産営業】トップセールスが喝！賃貸と売買の違いと効果的な施策！ vol.026』をベースに、現場のリアルな集客実態を詳しく解説します。

賃貸部門で年間成績上位者に贈られる「個人レントメダリオン」を受賞し、現在は売買部門でも最前線に立つ尾島氏だからこそ語れる、効率化の先にある「選ばれる営業マンの条件」に迫ります。

1. 徹底比較：「賃貸」と「売買」における集客・反響数・営業スタイルの違い

基本的なビジネスの流れ、すなわち「ポータルサイト等で物件を知ってもらい、問い合わせを受け、内見を経て成約に至る」という一連のプロセスは、賃貸も売買も同様です。しかし、日々扱う「反響数（問い合わせ数）」や「顧客層の心理」には、以下のような決定的な違いが存在します。

① 圧倒的な「反響数」の差がもたらす成長環境

マルヨシにおける実例を見ても、賃貸と売買の反響数にはおよそ3倍の開きがあります。

• 賃貸部門：多い月で100〜150件の反響
• 売買部門：多い月でも50件ほどの反響

賃貸は、進学や就職、同棲、気分転換など、若い世代のお客様がスマホで気楽に検索し、フットワーク軽く問い合わせをしてくる傾向が強いのが特徴です。そのためインターネットからの反響が自然と多くなり、営業担当者としては「圧倒的な接客件数」をこなして場数を踏めるという大きなメリットがあります。

一方で、賃貸は「家賃」がビジネスのベースになるため、売買に比べて取引1件あたりの売上（仲介手数料）単価が低くなります。例えば、センチュリー21で名誉あるレントメダリオンを獲得するための基準は「年間売上1800万円（月平均150万円）」ですが、地方都市のように家賃2万円台〜の物件も存在するエリアにおいては、相当な契約本数を積み重ねるか、事業用倉庫などの大型案件を確実に仕留める緻密な戦略が必要不可欠となります。

② 物件特性から見る「売買ならでは」のローカル集客

売買物件、特に「中古一戸建て」や「中古マンション」を検討するお客様は、購入後にその場所で長く腰を据えて暮らすケースがほとんどです。そのため、賃貸物件に比べて「築浅（築1〜3年）」のような好条件の物件が市場に流通しにくいという構造的な課題があります。

ポータルサイト（SUUMOやHOME'Sなど）に情報を載せて待っているだけでは他社との差別化が難しいため、売買においては「現地販売会（オープンハウス）」の開催や、周辺地域への密な「ポスティングチラシ配布」といった、ターゲットエリアを絞り込んだリアルな足場固めが集客の命運を握ります。

2. 売り手・貸し手（オーナー）をどう集めるか？一括査定サイトの現状

顧客（買い手・借り手）側の集客だけでなく、物件を提供してくれる「売主様」「貸主（オーナー）様」をいかにして自社に呼び込むかも、不動産会社の重要なミッションです。

主流は「一括査定サイト」から流入

現在、不動産を売りたい・貸したいと考えたオーナー様が、最初に利用するプラットフォームの主流は「一括査定サイト」です。「所有している資産がいくらになるか分からない」「どの不動産会社に任せるべきか基準がない」というオーナー様がサイトに条件を登録し、そこからマルヨシを含めた各仲介会社へとデータが共有され、アプローチがスタートします。

自社ホームページの作り込みが「勝ちパターン」を生む

一括査定サイトと並んで重要なのが、「自社ホームページ」からの直接問い合わせや、過去のお客様からの「ご紹介」です。

特に、自社のWebサイトを日頃からしっかりと作り込み、スタッフの顔写真や誠実な人柄、会社の日常や強みを丁寧に情報発信しておく施策は非常に有効です。一括査定サイトのように他社と比較される前に、あらかじめ「この会社なら安心できそうだ」「このスタッフさんに相談してみたい」と信頼のハードルが下がった状態で直接相談にきていただけるため、その後の媒介契約や実務の相談が極めてスムーズに進行するという大きな強みがあります。

3. 激化する提案合戦。トップ営業マンが実践する「究極の差別化」

一括査定サイトが普及した現代、不動産会社の間では凄まじい顧客獲得競争が繰り広げられています。

かつては、査定価格を記載した「紙ペラ1枚」のような簡単な書類を提出する会社もありました。しかし現在は、誰でも瞬時に見栄えの良い査定書を作成できるITツールが業界内に普及しています。その結果、どの競合他社もボリュームのある立派な提案書を出してくるようになり、「システムや査定書の見栄え・中身」だけでは、お客様から見て明確な違いが分からなくなっているのです。

他社と算出する査定価格も、採用している売却の仕組みも、実は大きな差はありません。では、このレッドオーシャンの中で、尾島氏のようなトップセールスはいかにして競合に競り勝っているのでしょうか。

答えは「連絡を待たずに、自分から徹底してマメに寄り添うこと」

尾島氏が最も意識しているのは、「お客様側からのアクションを待たずに、こちらから先回りで定期的に連絡を入れること」です。

「2日〜3日に1回、あるいは1週間おきなど、しつこいと嫌がられない絶妙な距離感を保ちながら、状況確認やリサーチの連絡をマメに、愚直に継続します」

先日も、マルヨシを含めた競合7社による激しい一括査定のコンペがありました。マルヨシが提示した査定額は、なんと「7社の中で一番低い金額」だったそうです。通常であれば、少しでも高く売りたいオーナー様は高い査定額をつけた会社に魅力を感じてしまいます。しかし、最終的にオーナー様が大切な資産の売却を託したのは、一番価格の低かったマルヨシ（尾島氏）でした。

選ばれた理由は極めてシンプルです。他社が査定書を提出しただけで満足し、少し連絡の手を抜いた絶妙なタイミングにおいて、尾島氏だけが「最も自分のことを気にかけて、逐一状況を報告し、寄り添い続けてくれたから」でした。

不動産営業は高度な「総合格闘技」である

不動産の売買は、人生において最も大きな金額が動く取引の一つです。だからこそお客様は、システムが作った綺麗な書類ではなく、「この人は本当に信頼できるか」「自分のために素早く、熱心に行動してくれるか」という人間性を最後の最後でシビアに見ています。

「センチュリー21」という全国的な大手ブランドが持つ抜群の知名度と安心感をバックボーンに持ちながら、同時に「どこよりも地元に強く、泥臭く自分のために動いてくれる」という圧倒的なマメさを見せること。現代の不動産営業は、デジタルな効率化の技術を網羅した上で、最終的には個人の人間力を磨き上げなければ勝ち残れない、まさに「総合格闘技」の時代に突入しています。

4. 就職・転職アドバイス：未経験者は「賃貸」と「売買」どちらを選ぶべき？

これから不動産業界への飛び込みを検討している求職者の方に向けて、トップセールスの視点からキャリアステップの選び方をアドバイスします。

未経験から挑戦する場合、まずは反響数が多く、1ヶ月の中で多くのお客様と打合せ・交渉を経験できる「賃貸部門」からスタートするのが非常におすすめです。そこで営業としての基礎体力や対人スキル、不動産の基本知識を養った上で、将来的に一撃の大きな「売買部門」へとステップアップしていく道が、最もリスクが少なく確実性の高い王道のキャリアプランと言えます。

もちろん、自身の年齢や「家族を背負ってすぐにでも大きな成果を出す」という強い覚悟の有無、それぞれの特性に合わせて、最初から売買の門を叩くのも一つの正解です。

5. まとめ

今回のトップセールスへのインタビューから、現代の不動産営業を勝ち抜くための核心が見えてきました。

• 「賃貸」は圧倒的な反響数で場数を踏め、「売買」は現地やポスティングなどの地域密着施策が鍵を握る
• 「一括査定サイト」の普及によりツールでの差別化は不可能。自社HPのブランディングが差別化の第一歩になる
• どれだけデジタル化が進んでも、媒介契約を勝ち取るのは「誰よりもマメに連絡をくれる、信頼できる人間力」
• 未経験からの転職は、まずは賃貸で場数を踏み、売買へとステップアップしていくキャリアパスが安心

便利な査定ツールやポータルサイトなどの仕組みが高度化・一質化したからこそ、最終的にお客様が選ぶ基準は「人」というアナログな本質へと回帰しています。

これから不動産業界を目指す方は、ぜひ「大手ブランドの安心感」と「地域に根ざしたマメな行動力」を高い次元で両立している誠実な企業を見極め、一生モノの営業スキルを身につけてください。

「7社の中で一番低い査定額だったのに選ばれたエピソード」や、賃貸・売買それぞれのリアルな現場の空気感を動画で直接確認したい方は、ぜひこちらのリンクからフル動画をご覧ください。

動画リンク：[【不動産営業】トップセールスが喝！賃貸と売買の違いと効果的な施策！ vol.026]