私という商品を売る！不動産営業1日密着から紐解く、数字より「圧倒的信頼」で成果を出すリアル営業術
マルヨシスタッフ不動産売買の営業において、成果を出し続けるために本当に必要なものは何でしょうか。「いかに高い査定金額を提示できるか」「いかに自社の商材が優れているか」を競い合うスペック勝負の戦いに、限界を感じている営業パーソンは少なくありません。
本コラムでは、世界最大級の不動産ネットワーク「センチュリー21」の有力加盟店「センチュリー21 マルヨシ」の売買営業部で課長代理を務めるトップセールス、山﨑優太氏の1日に密着。
入社4年目で個人売上目標「1億500万円」を掲げ、異例のスピードで新設課のリーダーへと抜擢された山﨑氏。彼が実践する、競合他社に金額で負けても「あなただから任せたい」とお客様に選ばれる、唯一無二の営業哲学と仕事の神髄に迫ります。
1. 異色の経歴を持つ若きリーダー：山﨑優太氏の現在地
元ブライダルプランナーが不動産業界で見出した共通点
山﨑氏の営業スタイルの根底には、不動産業界に入る前に長く携わっていた「結婚式（ブライダル）」の仕事があります。年間で数千組が式を挙げる大手結婚式場において、毎年約400組もの新郎新婦を担当し、人生最大のハッピーイベントをプロデュースしてきました。
「結婚式には、新郎新婦それぞれの人生のストーリーや、言葉にはならない熱い思いがあります。人の気持ちを何よりも大切にするその仕事で培った考え方やスタンスは、扱う商品が『家』や『土地』に変わった今でも、私の営業のコアとして生き続けています」
一見、全く異なる業界のように思えますが、「人生の大きなお買い物に伴走し、お客様の心に寄り添う」という意味では完全に同質であると山﨑氏は語ります。
驚異的な右肩上がりの実績推移
ブライダル業界で磨かれた「人間力」を武器に、山﨑氏はマルヨシ入社後、未経験から驚異的なスピードでスターダムを駆け上がっていきました。その個人売上（粗利ベース）の推移は、目を見張るものがあります。
- 1年目：目標2,000万円を達成
- 2年目：目標3,600万円を達成
- 3年目：目標7,500万円を達成
- 4年目（今期）：目標1億500万円へ挑戦中
毎年、前年の倍近い目標を自らに課し、それを確実にクリアしてきた山﨑氏。今期の「1億500万円」という大台に対しても、プレッシャーを感じるどころか「ここに私はものすごい楽しさを感じている。ドンと来いという気持ちです」と不敵な笑みを浮かべます。
2. 【8:30〜】月末の緊張感が漂う朝礼と、1億超の仕入れ契約準備
各部代表が集う月末ミーティングとMVP選定の裏側
マルヨシの朝は、活気ある挨拶から始まります。毎週行われる朝のミーティングでは、売買、賃貸、管理、経理といった各部門の代表者が一堂に会し、現在の売上数字や社内で起きている重要なトピックを共有します。
密着したこの日はちょうど月末。今月の進捗状況の最終確認が行われると同時に、社内で最も活躍したメンバーを選ぶ「月間MVP」の選定を巡って、熱い話し合いが行われていました。個人の数字だけでなく、組織全体が互いの成果を認め合い、刺激を受け合うカルチャーがそこにあります。
朝礼の場で、山﨑氏は自身のスケジュールを堂々と発表します。
「11時から先方で仕入れの契約となります。また、18時からは全体会議を行いますので、皆さんスケジュールの調整をお願いします。本日も1日よろしくお願いします！」
総額1億円超の仕入れを支える緻密な書類確認
朝礼を終えた山﨑氏は、すぐに11時からの「仕入れ契約」に向けた準備に取り掛かります。不動産取引において、最も重要な書類となるのが「売買契約書」です。文言の一つひとつに不備がないか、最終的なチェックを念入りに行います。
さらに重要なのが「物件状況報告書」の作成と確認です。これは、売主様が知っている物件のトラブル（雨漏りやシロアリの被害、過去の修繕履歴など）を、買主側へ正確に伝えるための極めて重要な書類です。
山﨑氏の「仕入れ」に対する実績は圧倒的です。現在、彼個人で動かしている仕入れ案件は7件にのぼり、仕入れの総額だけで優に1億円を突破。この月だけでも約9,900万円を仕入れに投入しています。昨年の年間仕入れ実績は11件でしたが、今期は「月2件・年間24件」という会社としての高い目標を掲げ、現時点で早くもその倍以上のペースで仕入れを成功させています。
不安を熱量で包み込む：土地500平米超の大型契約を成約へ
今回山﨑氏が仕入れるのは、埼玉県内にある土地面積500平米を超える大型物件（建物2棟付き、駅徒歩12〜13分）で、仕入れ金額は2,250万円。マルヨシでは今後、この広大な敷地を活かして新たな土地分譲販売を検討しています。
実は、この契約にこぎつけるまでには、相応の時間と粘り強い交渉が必要でした。
「数日前にも売主様からお電話をいただいたのですが、やはり長年暮らしたお家を売却し、新しい場所へお引越しされるというのは、売主様にとって計り知れない不安が伴うものです。次の住まいが本当に見つかるだろうか、という最後の最後まで残るご不安に対し、私は『責任を持って、最後まで皆様の生活をお手伝いさせていただきます』と、最後はもう本当の熱量でお話をさせていただきました」
契約を終えて事務所に戻ってきた山﨑氏の表情には、安堵と達成感が滲んでいました。プロとしての知識や数字の計算だけでなく、お客様の「人生の転機に伴う不安」に真っ正面から向き合う熱量こそが、大型契約を結実させる最後のピースなのです。
3. 【午後〜】金額勝負で勝つ！「私」という商品を売る営業哲学
仕入れ契約を終えた山﨑氏は、間髪入れずに次の現場である「訪問査定」へと向かいます。
競合他社がひしめく査定現場での大勝利
訪問査定の現場は、複数の大手不動産会社が同時に競合している、いわば相見積もりの激戦区でした。他社が自社のブランド力や査定金額の高さをアピールする中、山﨑氏はマルヨシ独自の強みを最大限に活かしたプレゼンテーションを展開。同行した部下も「素晴らしい、完璧なプレゼンでした」と脱帽する内容でした。
査定を終えた車中で、山﨑氏は自身の営業哲学の核心を語り始めました。
「数字がどうとか、会社がどんな商材を扱っているかということも、もちろんすごく大事です。けれど、私たちはどこまで行っても『営業マン』です。一番大切なのは、物件のスペックではなく、山﨑という1つの商品を、どれだけお客様に覚えてもらえるか、気に入っていただけるか。ただそれだけなんです」
「査定額が他社より安くても、山﨑さんに任せたい」
多くの営業パーソンは、他社に勝ちたいがために無理をして高い査定金額を提示してしまいがちです。しかし、山﨑氏は「いくら高い金額をつけられるかという勝負は、本質ではない」と断言します。
実際、山﨑氏が最近成約した別のお客様の事例では、他社が提示した査定額よりも、マルヨシ（山﨑氏）の提示した金額の方が安かったと言います。しかし、お客様はこう言って山﨑氏を選びました。
「山﨑さんの出してくれた金額がこれなら、もう山﨑さんを信頼して、この金額で全てをお任せしたいです」
不動産という高額な取引だからこそ、お客様が最終的に購入・売却を決断する基準は、企業の知名度でも、上乗せされた数百万の金額でもなく、「この人を信じられるか」という人間性（信頼）なのです。私という商品を気に入ってもらえれば、金額の競争を飛び越えて勝つことができる。これが、山﨑氏の語る最強の営業術です。
4. 圧倒的な実績を支える緻密な目標設定とビジネスのスケール
山﨑氏の「楽しむマインド」と「信頼重視の営業」は、緻密に計算されたビジネスの数字によって裏付けられています。
会社目標「40億円の仕入れ」に挑む第2課の役割
現在、センチュリー21 マルヨシ全体としては、今期「総額40億円の仕入れ」という壮大な目標を掲げています。その中で、新たに新設された「売買営業部 第2課」のリーダーとなった山﨑氏に課せられた仕入れ目標は、年間「4億円」です。
驚くべきことに、今期が始まってわずか2ヶ月半の現時点で、山﨑氏の課はすでに「6億6,000万円」の仕入れを達成しており、年間目標を大幅に上回るペースで爆走しています。
取引ベースで「年間5億円」を動かす男の責任
個人としての年間売上目標「1億500万円」についても、山﨑氏はそのスケール感を冷静に捉えています。
「この1億500万という数字は、あくまで会社に残る『粗利ベース（仲介手数料などの利益）』の数字です。ですので、実際に私がお客様からご相談をいただき、購入や売却をお手伝いする不動産の『取引総額（売買ベース）』で言うと、1年間で約5億円分の取引を私1人で動かしていく必要があります」
最初の四半期を終えようとする現在、この5億円という莫大な取引計画も全て順調に推移しているとのこと。目標を「重圧」として捉えるのではなく、自分の可能性を広げる「ゲーム」のように楽しむマインドこそが、彼のブレイクスルーの源泉です。
5. 【マネジメント論】部下から「憧れの存在」と呼ばれる理由
今期からプレイヤーとしてだけでなく、チームを率いる「課長代理」としてのマネジメント業務も任されるようになった山﨑氏。そのリーダーシップに対する社内の評価も非常に高いものです。
上司が語る抜擢の理由と、将来への大きな期待
売買営業部の上司は、山﨑氏をリーダーに抜擢した経緯をこう振り返ります。
「彼は入社して3年目（当時）ですが、前職の接客業で培った笑顔や、お客様に対するファーストの姿勢がズバ抜けていました。昨年1年間、本当に素晴らしい数字を残してくれたので、今期から売買を2つの課に分け、彼にリーダー（課長代理）を任せることにしたんです。
正直、人材育成の面ではどうかなという未知数の部分もありましたが、いざ任せてみたら、部下の面倒をすごくよく見ながら、数字も盛り上げ、課全体のモチベーションを上げる素晴らしいリーダーになってくれました。本当に任せて良かったです。ゆくゆくは、今後展開する新店舗の統括としてお店全体を任せられる存在になってほしいと思っています」
同僚・部下から見た「フレンドリーさと的確なアドバイス」
実際に山﨑氏の配下で働く部下たちからも、絶大な信頼が寄せられています。
同僚の西塚氏は、「本当に話しやすい上司です。何でも気軽に相談できますし、返ってくるアドバイスがいつもすごく的確。誰に対してもフレンドリーなので、お客様も絶対に嬉しいと思います。そこが山﨑さんの最大の取り柄ですね」と笑顔で語ります。
また、入社9ヶ月目の新人である中川氏にいたっては、山﨑氏への感謝とリスペクトが止まりません。
「山﨑さんは本当にトーク力が凄くて、お客様の心を一瞬でグリップしてしまうんです。私自身の苦手な部分なので、いつも同行させてもらいながら、クロージングのやり方などを必死に真ねしています。
私は今まで全然『仕入れ』ができなくて悩んでいたのですが、今月、山﨑さんからいただいた的確なアドバイスのおかげで、なんと1ヶ月で3件もの仕入れ契約を無事に獲得することができたんです！自分の成長をものすごく実感しています。初めて接客同行をさせてもらったあの時から、山﨑さんは私にとって本当の『憧れの存在』です」
厳しい時もありながら、部下のタイプに合わせた的確な指導を行う山﨑氏。彼の背中を見て育つ部下たちが次々と成果を上げ始めている事実こそが、彼のマネジメントの正しさを証明しています。
6. トップセールスが語る「極端なオンオフ」と家族を大切にする生き方
これほど圧倒的な成果を上げ、部下からも慕われる山﨑氏ですが、自身のワークライフバランスについては非常に現代的で、かつマルヨシのカルチャーを体現したスタンスを持っています。
事務所のドアを開けるまでは「完全オフ」
中川氏からの熱いメッセージ映像を見た山﨑氏は、「普通に中川くんからの言葉、めちゃくちゃ嬉しいですね」と照れ笑いを浮かべつつ、自身の意外な一面を明かしました。
「実は私、オンとオフの切り替えがものすごく激しいんです。事務所のドアをピッてカードキーで開ける直前までは、本当に一言も喋りたくないくらい完全な『オフ』の状態なんですよ（笑）」
「家族を大切にすることが、良い仕事に繋がる」社長の教えへの賛同
また、山﨑氏は社内でも「定時退社」を強く意識して動いているメンバーの一人です。その理由は、何よりも「家族が好きだから」。
「当社の代表（社長）も、常日頃から『家族を大事にすることが、結果的にすべての良い仕事に繋がっていくんだよ』と言っています。私はその会社（社長）の考え方に、心から賛同しています。家族あっての自分、自分あっての家族。だから、子どもが寝てしまう前の時間には、必ず家に帰りたい。それを意識して、日中の仕事を誰よりも効率的に、密度濃く終わらせるようにしています」
「遅くまで残業して泥臭く働くのが美徳」とされがちな不動産業界において、マルヨシのトップリーダーが「家族のために定時で帰る」を実践し、かつ圧倒的な成果を上げている。この事実が、チーム全体の生産性を高める良いサイクルを生み出しています。
7. 【夕方〜夜】未来の顧客を創る「セミナー相談」と月末の締め
月2回のセミナーから生まれる、深いお悩み解決
訪問査定から戻った夕方、山﨑氏は休む間もなく次の予定である「個別接客」に入ります。
マルヨシでは、地域オーナーや顧客向けに月に2回ほど、相続や不動産活用に関する独自の「セミナー」を開催しています。この日の相談者は、そのセミナーに参加されたお客様でした。
「現在所有している賃貸用の戸建てが空き家になってしまった。ここをリフォームしてもう一度貸し出すべきか、それとも思い切ってご売却するべきか……」という、法的な法定相続分なども絡む複雑なお悩みです。山﨑氏はここでもテクニックに頼らず、お客様の資産と未来にとって何が一番ベストな選択かを一緒になって考え、丁寧に伴走していきます。
有意義な1日を終え、急ぎ家族の元へ
18時からは、月末の処理を兼ねた売買部のミーティングおよび全体会議がスタート。各メンバーが今月の目標達成を報告し合い、拍手と笑顔で月末が締めくくられました。
会議終了後、山﨑氏は残ったわずかな事務処理をテキパキと終わらせ、カバンを手に取ります。
「月末ということもあって、仕入れの契約、訪問査定、セミナーのお客様の接客と、本当に中身の詰まった有意義な1日でした！お先に失礼します！」
時計の針はまだ夜の早い時間を指しています。山﨑氏は今日も、愛する家族が待つ家へと足早に帰路につきました。
まとめ：これからの時代に選ばれる「私」という商品の磨き方
本密着を通じて、トップセールス山﨑優太氏が示した「数字より信頼で成果を出す営業術」の本質は、以下の3点に集約されます。
- 営業マン自身が最大の「商品」である
会社の看板や物件のスペック、査定金額の高さだけで勝負するのではなく、徹底的に「自分自身の人間性」を売り込み、お客様に覚えてもらうこと。それが競合に勝つ最大の武器になる。
- マネジメントの本質は「任せて、的確に導くこと」
部下の長所を見抜き、重要なポジションや案件を思い切って任せる。そして、つまずいているポイントに対して的確かつフレンドリーにアドバイスを送ることで、未経験の部下でも劇的な成長を遂げられる。
- 「家族を愛する心」が仕事の最高のガソリンになる
だらだらと長時間労働をするのではなく、「大切な家族のために早く帰る」という目的意識を持つこと。それが日中の業務の爆発的な集中力と効率化を生み出す。
山﨑氏の1日は、明日からの仕事への向き合い方を変えてくれる、たくさんのヒントに満ち溢れていました。
山﨑優太氏の圧倒的なトーク力や、部下の中川氏が涙ながらに憧れを語った実際の密着映像を、熱量そのままに確認されたい方は、ぜひこちらの動画から直接ご覧ください。
